¿Has oído hablar de Anibal Barca? Fue el general cartagines que hizo temblar los cimientos de Roma en la Segunda Guerra Púnica. Llevo a su ejercito desde Hispania hasta la Peninsula Italica, cruzando los Alpes (hazaña a lo que nadie se había atrevido hasta entonces). Una vez en suelo Italico, inflingio derrota tras derrota a los ejercitos de Roma. Esta situación se fue alargando en el tiempo, hasta que fue nombrado Consul de la Republica de Roma Publio Cornelio Escipión El Africano. Escipión barajaba dos opciones de defensa contra Anibal:

  1. Seguir aguantando los ataques de Anibal, alargando la agonia de Roma lo máximo posible.
  2. Dejar Roma desguarnecida y llevar sus legiones a suelo africano (Cartago).

La decisión era dificil, por un lado, el senado de Roma, no queria que sus traseros quedasen indefensos y por otro lado, la opción que le pedia el Senado de permanecer a las Puertas de Roma, era lo que habían hecho los consules anteriores sin mucho exito.

Se cuenta, que reunido en su casa con su segundo al mando (Cayo Lelio), tomo una hoja de papiro y la dividio en dos. En la parte izquierda de arriba, escribio un SI y en la parte derecha, arriba, un NO. Debajo del SI enumero las ventajas de mandar las legiones a Africa y debajo del NO las desventajas. Una vez terminado el proceso, se limito a contemplar la lista La decisión estaba tomada, era lógica, la lista del SI era bastante más larga que la lista del NO. Desde ese día, ha habido innumerables personalidades (el General Wellington, Benjamin Frankling) que han usado este metodo para tomar decisiones y en optimización de ventas.

Al mundo de las ventas, también se ha importado este metodo, para ayudar a nuestros clientes a que tomen la decisión de adquirir nuestro producto.

En ventas, este cierre nos sirve para poder transmitir al cliente nuestro punto de vista sobre un producto determinado. El Cierre de Escipión El Africano, es extremadamente util cuando el cliente es reflexivo, reservado o extremadamente cauto a la hora de tomar la decisión de fuerza de ventas.

Como usarlo

  1. Con voz suave, le contamos al cliente la historia de Escipión y Anibal, y como El Africano tomo la decisión de llevar sus legiones a los dominios de Cartago.
  2. Al igual que hizo Escipión, cogemos una hoja de papel y la dividimos en dos (trazando una línea vertical, a lo largo de toda la hoja).
  3. En la parte de arriba, trazamos una linea horizontal que atraviese la línea vertical.
  4. En el lado izquierdo (arriba), escribimos un SI y en el derecho (arriba) un NO.
  5. Mientras preparamos la hoja, le decimos al cliente que seria una buena opción hacer lo mismo que hizo Escipión, para poder tener una vista global de las ventajas e inconvenientes del producto o servicios ofertados.
  6. Una vez preparada la hoja, se la damos al cliente junto con un boligrafo, induciendole a rellenar las dos columnas.
  7. Con mucho tacto, le ayudaremos a rellenar la columna del SI, recordandole los puntos beneficiosos tratados a lo largo de la entrevista.
  8. Cuando el cliente este rellenando la columna del NO, nos debemos de mantener tranquilos, y no sugerir ni ayudar a rellenar dicha columna.
  9. Cuando el cliente haya terminado de rellenar las dos columnas, simplemente tendremos que mirar fijamente al cliente y tirar de boligrafo Señor Sánchez, parece que esta claro ¿Prefiere que se lo mande en blanco o en negro?

Si hemos realizado la entrevista de ventas correctamente y hemos seguido los puntos del cierre de Escipión El Africano, la venta se cerrara practicamente sola.